Vânzări SaaS: 10 sfaturi despre vânzarea de software în 2023
Fie că tocmai începeți în lumea vânzărilor de software sau o faceți de ceva vreme, înțelegerea tendințelor și sfaturilor pentru succes este esențială pentru succesul dvs.
la urma urmei, peisajul de vânzări software se schimbă constant , iar ceea ce a funcționat anul trecut ar putea să nu funcționeze anul acesta.
Când oferiți software ca serviciu (SAAS), este important să ne amintim că nu vindeți doar un produs (adică software -ul), ci și un serviciu . Strategia dvs. de vânzare trebuie să fie concentrată pe construirea relațiilor și furnizarea de valoare, nu doar închiderea unei tranzacții unice.
Acest lucru se aplică indiferent dacă vindeți software CRM pentru a ajuta întreprinderile să le gestioneze pe acestea Relații cu clienții, software de vânzări AI Pentru a ajuta echipele de vânzări să-și automatizeze conducta de vânzări, sisteme pos pentru a ajuta companiile să țină evidența inventarului lor sau orice altceva în între.
În acest articol, voi împărtăși cele mai bune sfaturi pentru vânzarea de software ca serviciu, astfel încât să puteți rămâne în fața curbei și să vă asigurați succesul în această industrie în continuă schimbare.
Să intrăm corect în ea.
Sfaturi de top pentru SAAS VÂNZARE
Înainte de a intra în sfaturile reale, amintiți -vă că reprezentantul de vânzări SaaS perfect trebuie să fie o persoană cu multe talente.
Acestea includ (printre altele) un partener de vânzări, un consultant în parte și un consilier de parte.
Dacă sunteți acel reprezentant de vânzări, trebuie să înțelegeți rapid nevoile potențialilor dvs. clienți și să le oferiți o soluție care să răspundă acestor nevoi într -un mod care să fie atât accesibil, cât și ușor de utilizat.
Cu alte cuvinte, în calitate de vânzător, trebuie să parcurgi linia dintre a nu putea să nu iei nu ca răspuns (care provine dintr -un loc de a ști că soluția ta poate ajuta clientul) și a fi empatic cu faptul că se schimbă poate fi dificil.
Având în vedere acest lucru, să intrăm în primele sfaturi pentru a implementa.
1. Cunoașteți-vă clientul țintă.
Când vine vorba de companii B2B SaaS , Fundația tuturor începuturilor de vânzare știind cine este clientul lor țintă.
Acest lucru ar putea părea un fără creier, dar veți fi surprins de câți profesioniști din vânzări încearcă să vândă oricui cu puls.
Nu toți clienții sunt creați egali , iar încercarea de a vinde tuturor va duce la frustrare din partea dvs. și mult timp pierdut și efort.
În schimb, concentrați -vă pe direcționarea unui tip specific de client pe care știți că îl puteți ajuta.
acestea ar putea fi întreprinderi dintr -o anumită industrie sau companii de o dimensiune specifică.
Cunoașterea punctelor de durere a clientului merge mână în mână cu cunoașterea clientului dvs. țintă.
Clienții dvs. țintă vor avea puncte de durere specifice cu care software -ul dvs. ar trebui să vă poată ajuta.
indiferent de punctul de durere, asigurați -vă că sunteți clar despre ce este și modul în care software -ul dvs. vă poate ajuta să îl rezolvați.
Odată cu creșterea constantă a costurilor de achiziție a clienților, este mai important ca oricând să ne concentrăm pe vânzarea către clienți care sunt o potrivire bună pentru software -ul dvs.
O echipă de vânzări trebuie să ia în considerare cu atenție fiecare client și dacă este probabil să reușească sau nu cu software -ul lor înainte de a încerca să le vândă.
2. Faceți cercetarea dvs. pentru a construi o propunere de valoare puternică.
repetările de vânzări SaaS nu se mai pot baza pe caracteristicile și beneficiile software -ului lor pentru a -l vinde.
Clienții devin mai pricepuți și pot vedea rapid printr -un ton de vânzări care nu este altceva decât o listă de articole care sună umflate în valoare.
În schimb, v -ar ajuta dacă v -ați concentrat pe construirea unei propuneri de valoare puternică care vorbește despre nevoile specifice ale clientului dvs. țintă.
Acest lucru merge mână în mână cu cercetarea și înțelegerea cu adevărat a ceea ce caută clienții și modul în care software -ul dvs. poate ajuta la rezolvarea problemelor lor specifice.
Propunerea dvs. de valoare ar trebui să fie clară, concisă și ușor de înțeles.
O modalitate de a face acest lucru este să fii activ pe social media, permițându-ți să fii la curent cu cele mai recente tendințe din industria ta și despre ce vorbesc clienții dvs. țintă . p>
Un alt mod minunat de a face cercetări este de a înființa alerte Google pentru termeni specifici dvs. Clientul țintă caută și pentru concurenții dvs.
Acest lucru vă va ajuta să să vedeți rapid orice dezvoltare nouă sau schimbări pe piață de care trebuie să fiți conștienți.
3. Înțelegeți ciclul de vânzări SaaS.
Spre deosebire de alte tipuri de vânzări, ciclul de vânzări SaaS este continuu.
Aceasta înseamnă că nu există un „început” sau „sfârșit” real al ciclului și poate fi provocator de știut când un potențial client este gata să cumpere , mai ales dacă sunteți încă în etapele incipiente ale relației tale.
Cel mai bun mod de a aborda ciclul de vânzări SaaS este să considerați că este o călătorie potențialul dvs. client.
În fiecare etapă a călătoriei, vor căuta informații diferite și trebuie să le puteți oferi ceea ce trebuie să știe.
Cu majoritatea operațiunilor SaaS care au un model de venituri recurente lunare (MRR), modelul de vânzări SaaS implică diverse părți interesate de la mai multe departamente din cadrul unei companii, fiecare cu obiectivele sale, care pot face o vânzare complexă.
Dacă aveți o echipă de marketing (pe care ar trebui), acestea ar trebui să fie concentrate pe generarea de conștientizare și interes pentru software -ul dvs.
atunci, munca echipei dvs. de vânzări este să transformați dobânda în clienți plătitori efectivi.
În plus, luați în considerare că vânzările Enterprise SaaS sunt diferite de vânzările tradiționale, prin faptul că nu vindeți doar unei persoane, ci mai degrabă unei întregi companii.
Aceasta înseamnă că trebuie să fiți conștienți de diferiții factori de decizie din cadrul unei companii și de celelalte obiective ale acestora.
De exemplu, CFO se va concentra pe financiarul tranzacției, în timp ce CTO va fi mai interesat de aspectele tehnice.
Înțelegerea obiectivelor fiecărui factor de decizie vă va ajuta să vă adaptați tonul de vânzări pentru a închide afacerea.
4. Încărcați prețuri ridicate.
Valoarea pe care o furnizați ar trebui să fie reflectată în prețurile dvs.
Dacă oferiți valoare și rezolvați o problemă reală pentru clientul dvs., ar trebui să percepeți prețuri ridicate.
Nu vă fie frică să încărcați ceea ce meritați.
Încărcarea prețurilor mici în timp ce se laudă cu privire la valoarea pe care o oferiți va servi doar la devalorizarea software -ului dvs. în ochii potențialilor clienți.
De asemenea, scăderea prețurilor este de obicei o cursă pierdută în partea de jos.
Odată ce reduceți prețurile, devine din ce în ce mai greu să le ridicați din nou, chiar dacă oferiți mai multă valoare.
În loc să scadă prețurile, puteți decide să oferiți bonusuri sau alte avantaje clienților care vă cumpără software -ul .
să presupunem că puteți oferi bonusuri valoroase care fac ca clienții să simtă că primesc ceea ce au plătit doar prin bonusuri.
În acest caz, aceasta poate fi o o modalitate excelentă de a -ți crește valoarea percepută fără a fi nevoie să -ți reduci prețurile.
5. Creați o punte de pitch eficientă.
Un punte de pitch este o prezentare de diapozitive folosită pentru a comunica povestea și propunerea de valoare a companiei dvs. potențialilor clienți.
Crearea unui punte de ton eficientă este esențială pentru orice companie SaaS , deoarece va fi unul dintre primele lucruri pe care un potențial client le vede.
Puntea dvs. de ton ar trebui să fie clară, concisă și ușor de înțeles.
ar trebui să fie, de asemenea, atrăgător vizual și să spună o poveste care rezonează cu piața țintă.
Unele lucruri de care trebuie să țineți cont atunci când vă creați puntea de pitch includ:
- Aveți doar informațiile esențiale : Nu încercați să înghesuiți prea multe informații în puntea dvs. Păstrați -l concis și concentrați -vă pe cele mai critice puncte.
- folosind imagini solide : Utilizați imagini puternice pentru a vă ajuta să vă spuneți povestea și să vă comunicați mesajul. Aceasta ar putea include diagrame, grafice, infografii și fotografii.
- facilitând înțelegerea : Evitați să folosiți jargon sau termeni specifici industriei. În schimb, concentrați -vă să vă faceți ușor de înțeles puntea de pitch pentru oricine o vede.
- spunând o poveste : puntea dvs. de pitch ar trebui să spună o poveste care rezonează cu piața țintă. Acest lucru vă va ajuta să vă implicați publicul și să le faceți mai susceptibile să vă amintiți compania dvs.
Puntea potrivită a modelului de vânzări SaaS poate fi diferența dintre câștigarea și pierderea unei tranzacții, așa că este esențial să se pună în timp pentru a crea unul puternic.
legat de crearea unui punte de ton convingătoare este o factoring în tipul de conținut pe care îl creați.
Utilizarea conținutului în avantajul dvs. este o abilitate care vă va ajuta să închideți mai multe oferte.
Știind cum să începeți un blog și să creați Postări eficiente, care lucrează la influența dvs. de social media și Începerea unui Angajarea canalului YouTube poate fi modalități excelente de a vă prezenta produsul SaaS în acțiune și de a vă comunica propunerea de valoare.
echipele de vânzări trebuie să lucreze cu echipe de marketing pentru a să se asigure că există un flux constant de conținut de înaltă calitate.
Acest conținut ar trebui să fie adaptat la nevoile pieței dvs. țintă și să fie ușor de consumat.
6. Instruiți-vă echipa.
Având în vedere valori de vânzări SaaS, instruirea echipei dvs. despre cum să vă vindeți software -ul este esențială.
Aceasta include învățarea lor despre produsul dvs., piața țintă și procesul de vânzare SaaS.
este, de asemenea, esențial să oferim instruire continuă și coaching pentru a -și îmbunătăți abilitățile.
Unele lucruri de care trebuie să țineți cont atunci când vă antrenați echipa pentru a vinde produse SaaS includ:
- Training Product : Echipa dvs. ar trebui să înțeleagă profund produsul dvs. și cum vă poate beneficia piața țintă. Ar trebui să poată articula acest lucru clar și concis.
- Training pe piață : Echipa dvs. ar trebui să înțeleagă profund și piața dvs. țintă. Ei ar trebui să știe cine este clientul dvs. ideal și care sunt nevoile lor.
- Training în procesul de vânzări : Este esențial să aveți un proces de vânzare în loc și să vă instruiți echipa pe ea. Acest lucru va ajuta să se asigure la maximum de fiecare oportunitate de vânzare.
- instruire continuă și antrenor : Oferiți antrenament continuu și antrenor, astfel încât echipa dvs. să poată continua să -și îmbunătățească abilitățile. Aceasta ar putea include întâlniri obișnuite de vânzări, coaching individual și instruire la noi tehnici de vânzare.
În plus, întotdeauna țineți -vă clienții existenți și oferiți -le instruire pentru utilizarea produsului dvs. eficient.
Succesul clienților este esențial pentru orice companie SaaS, deci asigurați -vă că clienții dvs. știu să utilizeze software -ul corect.
7. Utilizați tactici de marketing de intrare.
A face ca oamenii să intre în pâlnia dvs. de vânzări poate fi o provocare, dar este esențial să o înțelegeți corect dacă doriți să aveți succes în vânzările SaaS.
Marketingul de intrare este o modalitate excelentă de a atrage noi oportunități și clienți în pâlnia dvs. de vânzări.
implică crearea de conținut util care atrage oamenii și apoi hrănirea acestor relații până când sunt gata să cumpere.
Un plumb calificat de vânzări este mult mai valoros decât un plumb cald, deci este esențial să vă concentrați asupra calității peste cantitate.
diverse tactici de marketing de intrare pe care le puteți utiliza pentru a genera oportunități reveniți la conținutul pe care îl creați și ar putea include:
- Deveniți un lider de gândire : Folosiți -vă blogul, social media și angajamente vorbind pentru a vă stabili ca lider de gândire în industria dvs. Acest lucru va atrage oamenii către voi și vă va permite să vă afișați produsul.
- Webinarii gazdă pe subiecte legate de produsul sau industria dvs. : folosind dreapta Software webinar , puteți oferi webinarii de înaltă calitate, care vor atrage clienți și clienți.
- Conectați -vă la oameni prin povestea dvs. : Când vă spuneți povestea, asigurați -vă că este relatabilă și interesantă. Acest lucru îi va ajuta pe oameni să se conecteze la tine personal și să le facă mai probabil să devină clienți.
cele de mai sus se aplică celor care oferă SAAS întreprinderilor mici și startup -urilor, precum și celor care urmează un model de vânzări pentru întreprinderi în care companiile mai mari sunt implicate în luarea deciziilor.
La sfârșitul zilei, oamenii iau în continuare decizii, astfel încât echipa dvs. de vânzări trebuie să fie concentrată pe generarea de conexiuni reale.
8. Enflage Proof social.
echipele de vânzări și marketing trebuie să lucreze împreună la aceasta pentru a avea succes.
Când se iau în considerare cumpărarea unui produs, oamenii caută adesea dovezi sociale pentru a vedea dacă alții au avut succes cu acesta.
Acest lucru ar putea include lucruri precum mărturiile clienților, studii de caz și recenzii.
Inclusiv dovada socială în materialele dvs. de publicitate și marketing poate fi o modalitate puternică de a crește conversiile.
Este esențial să vă asigurați că dovada socială pe care o utilizați este relevantă și vizată clientului dvs. ideal.
De exemplu, dacă vindeți software către întreprinderile mici, atunci inclusiv o mărturie de la un proprietar de întreprinderi mici ar fi mai eficient decât să includeți unul de la un CEO Fortune 500.
În plus, folosind publicitatea Pay Per Click (PPC), puteți crea anunțuri vizate care arată doar persoanelor de pe piața dvs. țintă.
Acest lucru asigură că văd o dovadă socială care este relevantă pentru ei și crește șansele ca acestea să se convertească.
Acest lucru nu numai că vă permite să generați oportunități vizate, dar puteți urmări totul pentru a vedea ce funcționează și ce nu.
o companie B2B SaaS care poate combina tehnici de vânzare excelente, marketing de intrare, publicitate plătită și dovadă socială este probabil să aibă succes.
9. Oferiți o încercare sau o demonstrație gratuită.
Demo-uri axate pe valoare oferă noi oportunități cu o imagine de ansamblu asupra modului în care funcționează produsul dvs. și ce poate face pentru ei.
Scopul tău este să arăți plumbul că soluția ta este valoroasă și merită timpul lor, fără a intra în prea multe detalii.
ar ajuta dacă te -ai concentrat pe ceea ce poate face soluția ta pentru perspective împreună cu principalele caracteristici și beneficii ale produsului tău.
Puteți explora, de asemenea, puncte de vânzare unice care o fac să iasă în evidență de competiție.
Când dați o demonstrație axată pe valoare, este esențial să țineți cont de următoarele:
- Nu încercați să vindeți produsul Hard : Scopul unei demo axate pe valoare nu este neapărat să închideți vânzarea la apel, ci mai degrabă pentru a arăta plumbul pe care produsul dvs. îl merită timp și atenție. Puteți, de asemenea, (și ar trebui) să urmăriți dacă o vânzare nu se va întâmpla după o anumită perioadă de timp.
- menționați că oferiți un model anual de venituri recurente (asigurați -vă că faceți acest lucru dacă acest lucru nu este în prezent un lucru): pentru a crește valoarea de viață a clienților, companiile SaaS ar trebui să ia în considerare un model anual de venituri recurente . Valoarea contractuală anuală a clienților poate deveni apoi mult mai mare, ceea ce este esențial pentru succesul pe termen lung.
10. Concentrați-vă pe succesul clienților.
Când vânzarea SaaS este concentrată pe succesul clienților, aveți mult mai multe șanse să aveți clienți care se lipesc de lungă durată.
Pentru a realiza acest lucru, trebuie să vă asigurați că produsul dvs. îndeplinește promisiunile sale și că echipa dvs. de servicii pentru clienți este de top.
Acest lucru înseamnă, de asemenea, că produsul potrivit este în continuă evoluție pentru a răspunde nevoilor clienților săi.
Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți o buclă de feedback pentru a auzi de la clienții dvs. despre ceea ce le place și nu le place despre produsul dvs.
A avea un model de vânzări tranzacționale care funcționează înseamnă întotdeauna să te gândești la cum să crești valoarea de viață a clienților tăi.
Cel mai bun mod de a face acest lucru este să vă concentrați pe succesul clienților și să vă asigurați că beneficiază la maxim de produsul dvs.
urmând aceste sfaturi, puteți fi pe cale să aveți o companie SaaS de succes care generează clienți pe termen lung.
Diverse lungimi ale ciclului SaaS
Știind în ce tip de ciclu de vânzări se încadrează produsul dvs. este esențial din mai multe motive.
în acest fel, având o prezentare dreaptă prezentată ca parte a modelului de prețuri într -o afacere SaaS poate face o mare diferență.
Mai mult, reperele potrivite vor permite vânzătorului SaaS să -și măsoare corect succesul.
1. Studiile pe termen scurt: 1-3 luni
Dezvoltarea vânzărilor și execuția în acest interval ar trebui să se concentreze pe achiziția clienților.
Scopul principal ar trebui să fie ca clienții noi să să se înscrie la o încercare gratuită (în timp ce testați durata de timp care funcționează cel mai bine) și apoi să le convertiți în clienți plătitori.
2. Abonamente pe termen mediu: 3-12 luni
Aici, accentul ar trebui să fie pus pe succesul clienților.
Obiectivul ar trebui să fie reducerea ratei și creșterea valorii de viață a clienților prin acest abonament.
3. Contracte pe termen lung: 12+ luni
accentul pentru acest tip de vânzare ar trebui să fie pe gestionarea contului.
Scopul este de a crește satisfacția și loialitatea clienților , astfel încât clienții să nu se gândească nici măcar să oprească serviciul și să -și reînnoiască contractul atunci când este aproape în creștere.
Aceste tipuri de clienți sunt cei care vor deveni cei mai mari susținători ai brandului tău în timp.
Instrumente de afaceri care fac companiile SaaS să funcționeze
Să luăm în considerare în sfârșit instrumentele care pot face sau rupe o afacere SaaS și ceea ce aduc la masă.
software de facturare și facturare
Utilizarea celei mai bune facturi și software de facturare este esențială pentru a vă asigura că faptul primiți la timp și că clienții dvs. sunt mulțumiți de procesul de facturare .
Acest software va automatiza multe dintre sarcinile asociate facturării, inclusiv emiterea facturilor, urmărirea plăților și emiterea rambursărilor.
software de gestionare a clienților
Știind cum să folosești cel mai bine un CRM pentru marketing poate vă ajută să urmăriți clienții, nevoile lor și cum să le susțineți cel mai bine.
Drept urmare, veți putea să le oferiți cea mai bună experiență posibilă a clienților , ceea ce duce la îmbunătățirea satisfacției și loialității clienților.
Utilizarea furnizorilor de VoIP potriviți vă poate ajuta, de asemenea, să economisiți costurile de asistență pentru clienți atunci când efectuați apeluri telefonice, deoarece este mai puțin costisitor decât sistemele telefonice tradiționale.
software de gestionare a proiectului
dreapta software de management de proiect Vă va ajuta să păstrați urmează progresul, termenele și sarcinile echipei tale.
în acest fel, vă puteți asigura că toată lumea este pe aceeași pagină și că nimic nu cade prin fisuri.
Instrumentele potrivite din acest domeniu vă vor ajuta, de asemenea, să vă optimizați comunicarea cu echipa dvs. și să le oferiți resursele de care au nevoie pentru a avea succes.
software de automatizare de marketing
Aici, accentul ar trebui să fie pe automatizarea cât mai multor sarcini de marketing de produse posibil.
În acest fel, vă puteți elibera timpul pentru a vă concentra pe mai multe sarcini critice, cum ar fi vânzarea și susținerea clienților dvs.
indiferent dacă este automat generare de plumb Pentru a vă ajuta să vă construiți Listă, colectarea datelor clienților pentru a servi drept feedback sau chiar utilizarea chatbots ai Software -ul de automatizare vă poate ajuta să faceți totul mai eficient.
software de resurse umane
îngrijirea tuturor celor din echipa dvs., inclusiv a managerului dvs. de vânzări, a reprezentanților de vânzări, a executivului de cont etc., este esențială pentru succes.
Pentru a închide ofertele, nu trebuie doar să aveți dreptul instrumente de hr hr În vigoare pentru a vă gestiona conducta de vânzări – a avea oamenii potriviți pot face sau rupe vânzările SaaS.
din momentul începe recrutarea (prin intermediul platformelor precum Glassdoor , Linkedin , sau chiar recrutare internă) la bord și antrenament, a avea personalul potrivit face toată diferența.
software de contabilitate
software de contabilitate poate considera cheie metrici precum Churn Client, Viața de viață a clienților (LTV) și marja brută.
software -ul potrivit vă va oferi informații, cum ar fi salariul de bază pe care îl puteți oferi forței de vânzări, cât puteți plăti pentru generarea de plumb de ieșire și ce fel de structură a comisiei are sens pentru afacerea dvs.
vizualizarea datelor
Pentru a profita la maxim de datele dvs., trebuie să o puteți vizualiza într -un mod ușor de înțeles.
Instrumente de vizualizare a datelor vă poate ajuta să faceți acest lucru și unul poate Folosiți -le pentru a creează tablouri de bord care vă oferă o imagine de ansamblu asupra afacerii dvs.
Instrumentul de vizualizare a datelor corecte vă poate ajuta să observați tendințele și să decideți unde să vă concentrați eforturile.
Înfășurați
implicarea în industria SaaS poate fi o modalitate excelentă de a câștiga bani , dar nu este lipsit de provocările sale.
Înțelegând diferitele tipuri de cicluri de vânzări și ce instrumente vă pot ajuta să vă atingeți obiectivele, veți fi într -o poziție mult mai bună pentru a avea succes.
ce sfaturi ați găsit cel mai util?
există alte sfaturi pe care le -ați adăuga?
anunță -mă în comentariile de mai jos.